从头估值
咱们首先要量化估值倍数（即估值与收入的比率）的改变。 公开商场为从头调整估值改变供给了最佳方法，由于在公开商场中能够首先看到估值下降带来的影响。 例如，在当前商场中（如下图所示），上市软件公司预期收入中位数从 2021 年 10 月的高点 12 倍下降至 5 倍甚至更低，跌幅挨近 60%。 金融科技和消费互联网公司也是如此，它们的股价也下跌了 70-80% 以上。
但是，对风险出资商场的影响将会在未来几个月和几个季度财务数据陈述宣布之后才会闪现。换句话说，咱们或许需求 6 个多月的时刻才干看到公开商场低迷对风险出资的影响。
经济衰退对不同职业的影响不同，因此有必要重视相关的上市公司，以便更好判别自己的境况。 例如，一年前未上市公司的融资估值是 ARR（年度经常性收入） 100 倍的状况司空见惯，假如你上一轮融资时的 ARR 是 2000 万美元，添加了 3 倍，你或许在新一轮融资中获得 20 亿美元估值。
但现在状况现已大不相同，你能够通过调查你地点职业头部上市公司来粗略估量估值改变。假如他们股价下降了 60%，那么你很有或许面对相似的境况。 当你调查高添加的上市软件公司时，你能够将你的 ARR 估值倍数与他们的收入估值倍数进行比较，它能够作为 GAAP 管帐方针。
一旦你知道细分商场现已下降了多少，你怎么为这个新的低估值环境从头调整方针？
弄清楚需求达到多少 ARR 才干康复到上一轮的估值，并做出相应的方案是有必要的。 要做到这一点，能够运用你地点职业抢先上市公司估值倍数的估量变化，再加上添加率和功率调整后的溢价来计算需求达到的 ARR。 当你能够在 12 个月之内达到收入方针，将有才能筹措下一轮资金；相反假如过无法在 12 个月内完结方针，融资将变得更加困难。
再举一个比如，一个 2000 万美元 ARR 的事务，终究以 20 亿美元的估值融资，但调查到头部上市公司的估值倍数是 10 倍，而不是 100 倍。考虑到草创公司相关于上市公司应该有更快的添加速度，15 倍的 ARR 是其下一轮融资的合理估值。 （注：15 倍 ARR 相当于职业头部公司的 50% 溢价，相当于职业平均值的 200% 溢价，但具体的倍数因公司而异。）这意味着他们的方针应该是在 12 个月内达到 1.33 亿美元 ARR。
控制开销报答比
拟定方针 ARR 之后，下一步需怎么评价事务是否正在有用地添加以达到这个方针？
这时，咱们将要点转移到开销报答比上，咱们将其界说为耗费的现金除以净 ARR。 例如，假如一家公司花费 4000 万美元以添加 1000 万美元的 ARR，那么它的烧钱倍数将是 4000 万美元 / 1000 万美元，即 4 倍。 开销报答比是能够在每个季度评价的方针，密切跟踪它能够确保事务在有用添加。
当商场环境发生改变时，咱们更喜爱用开销报答比来从头校准，由于它包含了一切的事务活动。 与仅重视出售和营销的其他倍数（例如 LTV/CAC）不同，每个事务部门中采取的行动都会影响终究的报答比率。 ARR 为 500 万美元的公司的运营占比将远低于 ARR 为 1 亿美元的公司。 随着时刻的推移，随着公司的现金流变为正值，公司的方针至少应该是现金流正数。
咱们研讨了处于不同生长阶段的未上市企业的开销报答比，以得出一些一般性指导方针，以判别开销报答比的好坏标准。
关于处于不同阶段的公司来说，这些方针是一个有用的主张，一起应该谨记本身事务的约束。 假如需求添加 1 亿美元的 ARR 和 5000 万美元本钱，应该拟定一个方案以确保开销报答比小于 0.5 倍。 假如开销报答比没有达到要求，有很多方法能够进步开销报答比然后进步功率，包含适当调整规模的大小，进步利润率，或许下降 CAC。 在这篇文章中，咱们将继续专心于咱们的出资结构，一起之前现已介绍过怎么运用财务数据来应对商场动乱。
打有准备之仗
开销报答比和估值倍数分别代表添加的功率和需求添加方针。 但是，当融资环境发生改变，获得资金变得更加不确定和更加贵重时，有必要慎重控制公司现金流以致于能够在较长时刻内正常运转。 提前做好足够的准备有助于考虑宏观事情（战役、供应链问题、通货膨胀）怎么影响绩效方针，如添加和 CAC。 密切重视现金开销并拟定方案方案有助于依据绩效快速调整开销和出资。
至少为以下三种状况进行规划：
1. 基本状况：80% 概率的可行方案，能够以良好的开销倍率运行。 客户获取出资和运营费用 (opex) 方面放缓或持平。 收入添加将低于 6 个月前的运营方案，但你将进步功率和绝对现金耗费。
2. 最佳状况：ARR 添加和烧钱速度或许等于或优于六个月前的运营方案。 添加功率很高，无需担心期限问题，而且能够添加运营开销和客户获取出资。
3. 最坏的状况：需求大幅减缓烧钱速度并延长运营期限。你方案将 ARR 添加到上限，为此或许需求大幅削减出售 / 营销开销。 一起或许需求削减运营开销，包含职工人数。
一旦拟定方案，按季度或每月评价进展，然后相应地调整开销和招聘。 虽然期望能够朝着最好的状况前进，但假如出现最坏的状况，则或许会做出艰难的决议 —— 是否需求裁人？ 需求筹措债款还是进行一轮融资？ 这些问题没有模板，假如发现自己在面对这些问题，就要寻求专业人士的帮助了。
透过商场的不确定性和低迷，重要的是要记住商场是周期性的，低迷时期总会有一线期望。 一些最强壮的企业是在最艰难的时期建立起来的，而那些在商场改变时幸存下来的企业往往会获得更多的商场份额和更精简、更高效的运营。
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